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Miércoles  26  de julio del 2017

Por: Redacción Avenida Retail

Estamos frente a 4 días dónde los peruanos utilizarán lo que les queda de la Gratificación de Fiestas Patrias para gastarla. Muchos saldrán de vacaciones, otros se quedarán en Lima y acudirán a los espectáculos típicos de esta época; pero la gran mayoría con seguridad visitará los diferentes Centros Comerciales de su ciudad para aprovechar los descuentos y promociones y comprar  por ejemplo el televisor para el cual ahorraron todo un año o comprarles a sus hijos las zapatillas que llevan pidiendo por más de tres mees, las Adidas con rayas negras. Lo que los “shoppers” desean comprar dependerá de muchas variables y tratar de predecirlas nos podría tardar toda una vida. A lo que si nos podemos aproximar es a definir al tipo de “shopper” que acudirá a comprar a partir del 27 de julio, cargado de amor patrio y deseoso de realizar una compra satisfactoria.

 

Empezaremos con un poco de teoría; ya se que puede aburrir un poco pero es bueno hablar con precisión y tener los conceptos claramente diferenciados. En el párrafo anterior hablábamos de “shopper” y no de consumidor ¿cuál es la diferencia?. Un consumidor es el punto final en la cadena de consumo, en resumidas cuentas quien usa el producto y un “shopper” es quien paga por el producto. El ejemplo más claro es la madre que compra ropa para su hijo de tres años. La madre será la “shopper” y el bebito el consumidor. El bebito en ningún casaro será el “shopper” así haga un berrinche en la puerta de la tienda. 

 

Los “shoppers” son diferentes y nunca son idénticos. Lo importante es que comparten ciertos patrones de conducta a través de los cuáles  detectar e identificar para saber como reaccionar adecuadamente frente a un momento de la verdad; es decir cuando los tengamos listos para tomar una decisión y comprar.

Clasificaciones y categorías hay muchas; pero estamos seguros que nuestra clasificación cubre  y ordena un espectro muy amplio de tipos de “shoppers”, sobre todo aquellos que acudirán a los Centros Comerciales este fin de semana largo

 

Leales: Son monógamos y no están dispuestos a mirar nada que no sea la marca en la categoría a la que le son leales. Es el “shopper” perfecto. Una vez que decidió por ti no te cambia. Esto es muy frecuente en la categoría perfumes. Desafortunadamente sólo representan el 20% del total. La buena noticia es que ellos efectúan el 50% del total de compras. Esto que quiere decir; que si bien tendremos muy pocos leales, son nuestros más fervientes compradores. ¿Cómo reconocerlos? Hablan el lenguaje de la marca, y son fácilmente detectables cuando piden un modelo particular de prenda, llamándola por el nombre exacto con el cual fue bautizada. Requerirán muy poco esfuerzo para convencerlos de realizar la compra; pero si no son atendidos como corresponde podrían perderlos para siempre.

Caza ofertas: Todas sus decisiones están totalmente relacionadas al precio; y no tienen  ningún problema de saltar de marca en marca si el precio así lo amerita. Por lo general sólo compran cuando algo está de oferta y los podrá reconocer porque acuden masivamente en temporada de descuentos. Son atraídos por los carteles de descuento y entrarán así no conozcan la marca. La ventaja de este grupo de “shoppers” es que si su campaña de descuentos es potente y sugestiva realizarán la compra. Existe la posibilidad de que nunca más los vuelva a ver; pero vale la pena dedicarles tiempo y esfuerzo en época de descuentos. No se preocupe por vender beneficios y atributos especiales; el único beneficio que buscan es el precio. 

 

Impulsivos: Este tipo de “shopper” es el que acude al Centro Comercial por razones muy diferentes a la compra. Van a pasear, quizás a divertirse. Si encuentran la marca que hace “match” con sus gustos y preferencias podrán comprar. No necesariamente el impulso de compra lo da un descuento; pueden verse tentados a comprar por el “display” de la vitrina. La gran ventaja es que si realiza una labor de venta adecuada, ese “shopper” impusivo, podría convertirse con el tiempo en un leal. Dicen por ahí que de los amores a primera vista surgen las grandes relaciones.

Estamos frente a 4 días dónde los peruanos utilizarán lo que les queda de la Gratificación de Fiestas Patrias para gastarla. Muchos saldrán de vacaciones, otros se quedarán en Lima y acudirán a los espectáculos típicos de esta época; pero la gran mayoría con seguridad visitará los diferentes Centros Comerciales de su ciudad para aprovechar los descuentos y promociones y comprar  por ejemplo el televisor para el cual ahorraron todo un año o comprarles a sus hijos las zapatillas que llevan pidiendo por más de tres meses, las Adidas con rayas negras. Lo que los “shoppers” desean comprar dependerá de muchas variables y tratar de predecirlas nos podría tardar toda una vida. A lo que si nos podemos aproximar es a definir al tipo de “shopper” que acudirá a comprar a partir del 27 de julio, cargado de amor patrio y deseoso de realizar una compra que lo deje feliz.

 

Empezaremos con un poco de teoría; ya se que puede aburrir un poco pero es bueno hablar con precisión y tener los conceptos claramente diferenciados. En el párrafo anterior hablábamos de “shopper” y no de consumidor ¿cuál es la diferencia?. Un consumidor es el punto final en la cadena de consumo, en resumidas cuentas quien usa el producto y un “shopper” es quien paga por el producto. El ejemplo más claro es la madre que compra ropa para su hijo de tres años. La madre será la “shopper” y el bebito el consumidor. El bebito en ningún caso será el “shopper” así haga un berrinche en la puerta de la tienda. 

 

Los “shoppers” son diferentes y nunca son idénticos. Lo importante es que comparten ciertos patrones de conducta a través de los cuáles los podemos detectar o identificar a fin de saber como reaccionar adecuadamente frente a un momento de la verdad; es decir cuando los tengamos listos para tomar una decisión y comprar.

Clasificaciones y categorías hay muchas; pero estamos seguros que nuestra clasificación cubre  y ordena un espectro muy amplio de tipos de “shoppers”, sobre todo aquellos que acudirán a los Centros Comerciales este fin de semana largo.

 

LEALES: Son monógamos y no están dispuestos a mirar nada que no sea la marca en la categoría a la que le son leales. Es el “shopper” perfecto. Una vez que decidió por ti no te cambia. Esto es muy frecuente por ejemplo en la categoría perfumes. Desafortunadamente sólo representan el 20% del total. La buena noticia es que ellos efectúan el 50% del total de compras. Esto que quiere decir; que si bien tendremos muy pocos leales, son nuestros más fervientes compradores. ¿Cómo reconocerlos? Hablan el lenguaje de la marca, y son fácilmente detectables cuando piden un modelo particular de prenda, llamándola por el nombre exacto con el cual fue bautizada. Requerirán muy poco esfuerzo para convencerlos de realizar la compra; pero si no son atendidos como corresponde podrían perderlos para siempre.

CAZA OFERTAS: Todas sus decisiones están totalmente relacionadas al precio; y no tienen  ningún problema de saltar de marca en marca si el precio así lo amerita. Por lo general sólo compran cuando algo está de oferta y los podrá reconocer porque acuden masivamente en temporada de descuentos. Son atraídos por los carteles de descuento y entrarán así no conozcan la marca. La ventaja de este grupo de “shoppers” es que si su campaña de descuentos es potente y sugestiva realizarán la compra. Existe la posibilidad de que nunca más los vuelva a ver; pero vale la pena dedicarles tiempo y esfuerzo en época de descuentos. No se preocupe por vender beneficios y atributos especiales; el único beneficio que buscan es el precio. 

MIRA TELESCÓPICA: Este "Shopper" salió de casa con una necesidad puntual; y sólo comprará en función de sus necesidades. Puede ser leal pero también cazador de ofertas. Sabe lo que busca y esto puede traducirse en dos formas de compra: a) compra sólo el producto que necesita en la marca que le gusta y no busca nada más b) busca sólo el producto que necesita dentro de una variedad amplia de marcas y se deja seducir por el precio. Este tipo de “shopper” es muy común en la compra de tecnología. Así por ejemplo puede salir buscando una laptop; o una laptop marca Apple; con esta misión en mente puede ser que sólo vaya a la tienda Apple porque es leal a la marca; o busque la laptop dentro de una variedad grande de marcas y termine comprando la Toshiba porque en la ecuación beneficios y precio resultó la más adecuada.

 

WINDOW SHOPPERS: No compran, sólo pasean, deambulan por el Centro Comercial sin ninguna intención de comprar. Los puede detectar si los ve caminando sin destino fijo; acercándose a las zonas de la tienda donde hay más gente porque “algo bueno podría estar pasando”. Podrían convertirse en “shoppers” caza ofertas o impulsivos; pero en la mayoría de los casos son un estupendo relleno. Imagínese por ejemplo un grupo de chicas jóvenes y bonitas, todas ellas “Window Shoppers” en su tienda. No importa que no compren; pero otros pensarán que sí lo están haciendo. Lección: Los “Window Shoppers” deben ser siempre muy bien recibidos.

MOBILE SHOPPER: Los dispositivos móviles, el internet, las redes sociales, le han dado a este tipo de “shopper” un conocimiento claro de los beneficios del producto que buscan. Es un “shopper” conocedor; compara precios, hace su tarea antes de ir al punto de venta. Por lo general la tiene muy clara. La labor de venta es sencilla; el gran problema es si no contamos con el stock necesario. Un “shopper” instruido que entra a una tienda buscando un producto muy puntual espera que lo tengamos en “stock” y no tenerlo podría generar un punto de quiebre con ellos. 

 

 

BRAND LOVERS: Este es un “shopper” amante de las marcas y por lo general las de lujo. Están dispuestos a gastar pero piden a cambio exclusividad y atención preferente. Buscan ofertas y descuentos pero sólo dentro de las marcas de su preferencia; jamás comprarán una marca que no está en su lista de "favoritas" por más descuento o promoción que exista.  Es muy fácil detectarlos; observe como van vestidos y se dará cuenta. Además no se preocupe tanto; si su tienda no está dentro de la lista de las preferidas no entrará. Pero si usted tiene la suerte de ser uno de los escogidos es una oportunidad para vender y vaya que oportunidad.

Esta guía le servirá de parámetro de identificación; no es absoluta ni infalible, le brinda una pauta, sólo eso, porque "Shoppers" hay como arena en la playa y pretender categorizarlos de manera absoluta es imposible. Frente a la duda recurra a la regla de oro: "Trate a su cliente como si fuera su único cliente", esto no falla. 

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